那么，在受到房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控和原材料、勞動(dòng)力紛紛上漲的雙重影響下，如何權(quán)衡自身產(chǎn)品質(zhì)量與終端市場(chǎng)需求，如何面臨困境展開新一輪營(yíng)銷策略，成為大多數(shù)松木家具企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

　　2011年4月3日，新浪家居青島站針對(duì)上述問(wèn)題對(duì)松木家具專家——香港凱潔國(guó)際集團(tuán)的總裁姚俊凱先生進(jìn)行相關(guān)采訪。記者：姚總，您好，首先感謝您在百忙之中接受我們的采訪。無(wú)論是順境還是逆境，作為定位于高端市場(chǎng)的家具行業(yè)老品牌，凱潔家具必然經(jīng)歷了整個(gè)市場(chǎng)的起起伏伏，那么，您是如何看待如今的家具行業(yè)的？2011年家具行業(yè)將會(huì)呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢(shì)？是否會(huì)有發(fā)展瓶頸？該如何突破呢？

　　姚俊凱：機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。松木家具運(yùn)作體系并不完善，加上門檻低，良性發(fā)展中也有不成熟的部分。

　　就山東省來(lái)說(shuō)，實(shí)木行業(yè)工廠、公司多，但是能成氣候的卻很少，如何整合資源，去實(shí)現(xiàn)品牌運(yùn)作，是松木家具實(shí)現(xiàn)與板式家具同等標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展的一個(gè)重要突破點(diǎn)。目前，松木家具產(chǎn)量低、交貨期長(zhǎng)；市場(chǎng)勞動(dòng)力緊張、勞動(dòng)力成本增加；原材料漲價(jià)、運(yùn)輸費(fèi)增加、企業(yè)利潤(rùn)空間縮水；出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷、國(guó)內(nèi)意識(shí)保守、家具賣場(chǎng)快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等等，可以說(shuō)，實(shí)木家具市場(chǎng)缺乏一個(gè)完整的商業(yè)體系，傳統(tǒng)的廠家、經(jīng)銷商模式已經(jīng)漸漸暴露弊端，亟待一種新型營(yíng)銷模式出現(xiàn)。　記者：2011年初，受到原材料、勞動(dòng)力價(jià)格上漲的影響，關(guān)于家居行業(yè)發(fā)展不明朗、家居行業(yè)產(chǎn)品將要漲價(jià)的消息瘋傳，特別是部分建材品牌產(chǎn)品已經(jīng)開始調(diào)價(jià)，這對(duì)于家具行業(yè)是否存在影響？尤其是如凱潔家具這種以松木家具產(chǎn)品為主的家具品牌，是否存在價(jià)格與客源方面的矛盾和影響呢？

　　姚俊凱：有影響，但是不會(huì)太大。工資在漲、生活用品在漲，整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，家居行業(yè)的的適當(dāng)漲價(jià)，應(yīng)當(dāng)是在消費(fèi)者的接受范圍內(nèi)。純松木家具是資源性行業(yè)，凱潔家具采用的是200-300年以上的老榆木，生長(zhǎng)周期如此長(zhǎng)的實(shí)木資源，漲價(jià)是必然。松木家具今年的漲幅基本是在10%-20%左右。

　　再者，市場(chǎng)針對(duì)型的產(chǎn)品也會(huì)引起一定的波瀾，凱潔家具打造了國(guó)內(nèi)第一款休閑的家具。在山東市場(chǎng)上，凱潔家具最能代表山東人的品質(zhì)，用材厚重，沒有任何輔料。因此，真正的實(shí)木家具價(jià)格與客源方面的矛盾并不突出，提高產(chǎn)品性價(jià)比、增強(qiáng)品牌附加值，提高知名度及美譽(yù)度，價(jià)格因素不明顯，關(guān)鍵在于品質(zhì)。

　　記者：對(duì)于如今的家居行業(yè)，終端市場(chǎng)漸漸占據(jù)主動(dòng)權(quán)，賣方市場(chǎng)的時(shí)代即將遠(yuǎn)去。為了能夠權(quán)衡產(chǎn)品漲價(jià)與客源穩(wěn)定之間的關(guān)系，不少商家都絞盡腦汁開發(fā)新的營(yíng)銷手段，以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。面對(duì)這樣的市場(chǎng)狀態(tài)，凱潔家具在市場(chǎng)運(yùn)作方面有什么經(jīng)驗(yàn)？能與我們分享一下嗎？

　　姚俊凱：凱潔兩臺(tái)自主研發(fā)的設(shè)備已經(jīng)有三項(xiàng)專利，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，流程化的工序，完善的管理體系和售后服務(wù)等一直都是凱潔處于高端市場(chǎng)的籌碼。集團(tuán)每年在媒體廣告、平面廣告、商場(chǎng)廣告等方面有4%的投入。今年，凱潔更是開通了自己的電子商務(wù)平臺(tái)，有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，讓利給終端客戶，同時(shí)也讓利給地方經(jīng)銷商，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)給客戶進(jìn)行安裝、調(diào)試、售后等。這樣三方面利益的匯總，區(qū)別于傳統(tǒng)的商場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)等經(jīng)營(yíng)，這種簡(jiǎn)單、快捷、低成本的商務(wù)運(yùn)作是一種新的營(yíng)銷突破，是未來(lái)商業(yè)發(fā)展的一種新模式。

　　記者：2009年國(guó)家出臺(tái)的木家具通用技術(shù)條件規(guī)定，家具構(gòu)建必須達(dá)到70%的標(biāo)準(zhǔn)才能稱之為實(shí)木家具。而今年的4月1日，號(hào)稱“中國(guó)打假第一人”王海用鐵錘，把一張所謂實(shí)木的辦公桌砸出好幾個(gè)窟窿。對(duì)于此事，您怎么看？

　　姚俊凱：應(yīng)該打假。目前松木家具市場(chǎng)體系還不夠完善，在生產(chǎn)、宣傳、銷售等各個(gè)方面一時(shí)都無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化。因此，很多小商家為博取消費(fèi)者的青睞，想盡方法炒作實(shí)木。從采取各種珍貴樹種作為主材，到全實(shí)木、純實(shí)木、新實(shí)木等商業(yè)概念，再到“切柜子”、“現(xiàn)場(chǎng)破壞”等促銷手法，實(shí)木家具的運(yùn)作越來(lái)越繁瑣。實(shí)木打假的報(bào)道也越來(lái)越多。

　　3月12號(hào)，濟(jì)南舉行了“真假實(shí)木維權(quán)活動(dòng)”。凱潔家具的官網(wǎng)上也有“如何辨別真假實(shí)木”的相關(guān)新聞。凱潔家具是百分百純榆木家具。第一，是本著對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度；第二，是對(duì)凱潔集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的考慮。

　　記者：據(jù)說(shuō)分辨真假實(shí)木家具，有一種“望聞問(wèn)切”的說(shuō)法。看紋理、聞味道、問(wèn)細(xì)節(jié)、摸拋光質(zhì)量等，您認(rèn)為這種說(shuō)法正確嗎？

　　姚俊凱：這種說(shuō)法不太科學(xué)。對(duì)實(shí)木家具沒有深入研究的人，很難分辨實(shí)木的真假。同種材質(zhì)的家具，工藝不同，都有一定差別。而大多數(shù)消費(fèi)者只在家庭裝修的時(shí)候，才開始注意積累建材家居方面的信息，時(shí)間短、家居知識(shí)表面化，更增添了分辨實(shí)木家具真?zhèn)蔚碾y度。所以一般消費(fèi)者只能看看表面的紋理。木材寬度的限制，純實(shí)木家具（松木家具）拼接木紋往往沒有貼實(shí)木皮家具的木紋漂亮，并且紋理多呈現(xiàn)不規(guī)律狀。如果想真正弄清真假實(shí)木，最好是請(qǐng)相關(guān)專家、相關(guān)部門來(lái)鑒定。